”ドリルを売るには穴を売れ！”
こんな言葉を聞いたことはありますかね！？
マーケティングで使われる言葉なんですが
どんな意味かといいますと
「お客様が本当に欲しいこと（価値）に応えてあげなさい」
という内容なんです。
※ホームセンターにて
＜例 １＞
お客さん「店員さん。板に穴を開けるのにドリルを探しているんですが。」
店員A「このドリルはいいですよ！ かなり分厚い板でも開けられます。
しかも今なら割引！ お買い得です(`･ω･´)b」
お客さんはドリルを購入し、穴も開けることができました。
しかし、そのドリルを使うことはその後ありませんでした。
＜例 ２＞
お客さん「店員さん。板に穴を開けるのにドリルを探しているんですが。」
店員B「穴を開けるだけでしたら、ウチの作業コーナーでお開けすることが出来ますよ。
あるいは、用途によっては穴を開ける以外の方法が良いかもしれません。お話伺わせてもらってよろしいですか。」
お客さんは店員Bさんとお話し、一番最適な方法を行うことにしました。
こういう内容です。
なにかあったときには、店員Bさんに相談したいと思いますよね(*^▽^*)
すなわち、お客さんが要望しているのは
”ドリル” そのものでなく ”穴を開ける方法もしくはなにをするのが最適か”
価値ということなんですね。
皆さんも似たような経験ございますかね。
うちの施術院でいうとこんな感じです。
＜例 １＞
患者さん「この枕欲しいんですけど。」
先生A「この枕はいいですよ！ ぐっすり眠れます。
しかも今なら割引！ お買い得です(`･ω･´)b」
患者さんは枕を購入し、さっそく寝てみましたが
翌朝寝違えてしまい、もうその枕で寝ることはありませんでした。
＜例 ２＞
患者さん「この枕欲しいんですけど。」
先生B「現在の首の状態だとおそらく寝づらいと思います。
まずは首のアーチを作るのを先に行いましょう。」
患者さんは、首のアーチを作ることを優先しました。
やがて枕を購入しスッキリした状態で朝を迎えるようになりました。
ここで患者さんが要望しているのは
”枕” そのものでなく ”肩や首がスッキリし快眠を得る”
ですね。
当然、枕は必要です。
頭を乗せる道具というよりは首のアーチを作るのに必要なので。
とはいえ
順番が違うと、首に負担がかかり、さらに肩こりがひどくなることもありうるわけです。
私も、過去には様々な枕を購入し
そのたびほったらかしてきました。
「また枕があわなかった・・・」
必要なことは
自分にあう枕を探しまくることではなく
本来の首のアーチを作ることです。
私も、本質を見極めて
患者さんの体に良いことを
最優先していく考えです(^^)/
